לבקש יותר ולקבל: מדריך מעשי למשא ומתן על שכר לנשים
איך מתכוננים לשיחת שכר, איך בודקים מה שווי השוק ומה עושים כשהתשובה היא לא. כלים מעשיים לנשים בכל שלב בקריירה.
רבות מאיתנו מכירות את התחושה: מגיעה הצעת עבודה מרגשת, או שמגיע הזמן לשיחת הערכה שנתית, ובמקום להתמקד ביעד אנחנו מתמקדות בפחד להיראות חמדניות, תובעניות או לא אסירות תודה. מחקרים רבים בעולם הצביעו על פערי שכר בין נשים לגברים, ואחד הגורמים שנבחנו בהם הוא האופן שבו מתנהל משא ומתן על שכר. אין כאן אשמה, אלא הזדמנות. משא ומתן הוא מיומנות שאפשר ללמוד, ומי שמגיעה מוכנה משפרת משמעותית את הסיכוי לסגור עסקה הוגנת. במדריך הזה נעבור שלב אחר שלב על ההכנה, השיחה עצמה והמשך הדרך.
למה כל כך קשה לבקש
לפני שמדברים על טכניקות, כדאי להכיר בכך שהקושי אמיתי. נשים רבות גדלו על מסרים של צניעות ונעימות, ולמדו שהעבודה הטובה ״תדבר בעד עצמה״. במציאות, מנהלים עסוקים לא תמיד שמים לב לכל ההישגים, וארגונים רבים מתגמלים את מי שמבקשת. מי שלא מבקשת לרוב לא מקבלת, לא משום שאינה ראויה אלא משום שאף אחד לא העלה את הנושא.
יש גם חשש לגיטימי מתגובה שלילית. חלק מהנשים מספרות שכשהן מתעקשות, הן נתפסות כאגרסיביות, בעוד שגבר באותה התנהגות נתפס כנחוש. הדרך להתמודד עם זה איננה לוותר, אלא להגיע עם נתונים, לשמור על טון ענייני ולמסגר את הבקשה סביב הערך שאת מביאה לארגון.
כדאי גם לזכור שמשא ומתן אינו מלחמה. בשיחה טובה שני הצדדים רוצים להגיע להסכמה, והמעסיק בדרך כלל מעוניין לשמור על עובדת טובה ומרוצה.
שיעורי בית: לדעת כמה את שווה
הבסיס לכל משא ומתן הוא מידע. נסי להבין מה טווח השכר המקובל לתפקיד שלך, בתחום, באזור ובהיקף הניסיון שלך. סקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, שיחות עם עמיתות בתחום, קבוצות מקצועיות ופורומים יכולים לתת תמונה ראשונית. שיחה פתוחה עם חברות על שכר אולי מרגישה לא נוחה, אבל היא אחד הכלים היעילים ביותר לצמצום פערים.
לצד שווי השוק, הכיני רשימה של ההישגים שלך בשנה האחרונה, רצוי במספרים: פרויקטים שהובלת, לקוחות שהבאת, תהליכים שקיצרת, אנשים שהכשרת. ככל שההישגים מוחשיים יותר, כך קל יותר לקשר אותם לבקשה. מומלץ לנהל רשימה כזו לאורך כל השנה ולא לנסות להיזכר בה ערב לפני השיחה.
ולבסוף, קבעי לעצמך שלושה מספרים: המספר שאת מבקשת, המספר שאיתו תהיי מרוצה, והרף שמתחתיו תשקלי ברצינות אפשרויות אחרות. ההכנה הזו תעזור לך לא להתבלבל ברגע האמת.
התזמון והמסגור
לתזמון יש משמעות. בקשה להעלאה מיד אחרי הצלחה גדולה, לפני תכנון התקציב השנתי או כשמוטלת עלייך אחריות חדשה, נשמעת אחרת לגמרי מבקשה בתקופה של קיצוצים. כדאי לבקש פגישה ייעודית ולא לנסות לנהל את השיחה במסדרון או בסוף ישיבה על נושא אחר.
במסגור השיחה התמקדי בעתיד ובערך שאת מביאה, ולא בצרכים אישיים כמו משכנתא או הוצאות גן. משפט כמו ״בשנה האחרונה הובלתי את הפרויקט שהגדיל את ההכנסות מהלקוחות האלה, ואני רוצה שהשכר שלי ישקף את האחריות הזו״ עובד טוב יותר מ״אני מרגישה שמגיע לי יותר״.
בשיחה עצמה
בשיחה, נסי להיות הראשונה שמציגה מספר, כשאת מבוססת על הנתונים שאספת. המספר הראשון שנאמר נוטה ״לעגן״ את השיחה, ומספר שאפתני אך סביר מעלה את נקודת הפתיחה. אחרי שאמרת אותו, עצרי. השתיקה שאחרי הבקשה מרגישה ארוכה, אבל אין צורך למלא אותה בהתנצלויות או בהנחות מראש.
הקשיבי לתשובה. אם הצד השני מעלה התנגדויות, שאלי שאלות כדי להבין אותן: האם מדובר במגבלת תקציב, בקריטריונים מסוימים או בעיתוי? לפעמים התשובה פותחת אפשרויות שלא חשבת עליהן. שמרי על טון רגוע, ענייני וחיובי לאורך כל הדרך.
גם בשיחה על הצעת עבודה חדשה העקרונות דומים. כשמגיעה הצעה, אין חובה להשיב מיד. מקובל להודות, לבקש את ההצעה בכתב ולבקש יום או יומיים לחשוב. הזמן הזה מאפשר לבחון את כל הרכיבים, להשוות לשוק ולחזור עם הצעה נגדית מנומקת. רוב המעסיקים מצפים למשא ומתן כלשהו, וההצעה הראשונה משאירה לרוב מקום לשיפור.
לא רק משכורת
השכר החודשי הוא רק חלק מהחבילה. כשהתקציב מוגבל, אפשר לנהל משא ומתן גם על רכיבים אחרים, ולעיתים הם שווים לא פחות:
- הפרשות מוגדלות לקרן השתלמות ולחיסכון הפנסיוני
- ימי חופשה נוספים או ימי עבודה מהבית
- תקציב ללימודים, קורסים והשתלמויות
- גמישות בשעות העבודה
- בונוס שמותנה ביעדים ברורים
- הגדרת מועד לבחינה מחודשת של השכר
בכל מקרה, חשוב לסכם את ההבנות בכתב, אפילו במייל קצר אחרי השיחה, כדי שלא יהיו אי־הבנות בהמשך.
דרך טובה להתכונן היא לתרגל את השיחה מראש עם חברה, בן זוג או מנטורית. אמירת המספר בקול רם, שוב ושוב, מורידה את המתח ועוזרת לנסח את הטיעונים בצורה ברורה. אפשר גם לבקש מהשותפה לתרגול לשחק תפקיד של מנהל קשוח, כדי להתאמן בתגובה להתנגדויות.
כשהתשובה היא לא
לא כל שיחה מסתיימת בהצלחה, וזה בסדר. אם קיבלת תשובה שלילית, שאלי מה צריך לקרות כדי שהתשובה תשתנה, והגדירו יחד יעדים ותאריך לשיחה הבאה. כך הופך הסירוב לתוכנית עבודה. אם את מרגישה שיש פער שכר שאינו מוצדק בינך לבין עמיתים בתפקיד זהה, דעי שבישראל קיימת חקיקה שנועדה להבטיח שכר שווה, וכדאי להתייעץ עם עורכת דין לדיני עבודה או עם ארגון שעוסק בזכויות עובדים.
לפעמים התשובה השלילית היא גם מידע חשוב: אולי הגיע הזמן לבחון הזדמנויות אחרות בשוק. מי שבודקת את האפשרויות שלה מתוך עמדה של ביטחון, ולא של ייאוש, תגיע לכל שיחה עתידית חזקה יותר.
לסיכום, משא ומתן על שכר הוא לא עניין של אומץ בלבד אלא של הכנה. דעי את השווי שלך, תעדי את ההישגים, בחרי עיתוי נכון, הציגי מספר והקשיבי. כל שיחה כזו היא אימון, ועם הזמן היא תהפוך לטבעית יותר.
