משא ומתן על שכר: איך מבקשים יותר בלי לפחד ובלי לשרוף גשרים
רבים מוותרים על משא ומתן על השכר מתוך מבוכה. כך תתכוננו נכון, תציגו את הערך שלכם ותגיעו להסכם הוגן לשני הצדדים.
משא ומתן על שכר הוא אחד הרגעים המביכים ביותר בחיים המקצועיים של רבים מאיתנו. יש מי שמקבלים את ההצעה הראשונה מתוך חשש שבקשה נוספת תגרום למעסיק לחזור בו, ויש מי שמחכים שנים לבקש העלאה כי ״לא נעים״. אבל משא ומתן מקצועי ומכבד הוא חלק טבעי מיחסי עבודה, ומעסיקים רבים אף מצפים לו. ההבדל בין מי שמצליח לשפר את תנאיו לבין מי שלא, טמון בעיקר בהכנה ובגישה. הנה מדריך שיעזור לכם לגשת לשיחה הזו בביטחון.
להבין את שווי השוק שלכם
הצעד הראשון הוא לדעת מה השכר המקובל לתפקיד שלכם, בתחום ובאזור הגיאוגרפי. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, בפורומים מקצועיים ובשיחות פתוחות עם עמיתים בתחום. חשוב לזכור שהנתונים משתנים בין חברות קטנות לגדולות, בין המרכז לפריפריה ובין שוק חם לשוק רגוע.
נסו להגיע לטווח ולא למספר בודד. טווח מאפשר לכם להבין איפה אתם ממוקמים ביחס לניסיון, לכישורים ולתוצאות שלכם. מועמד עם התמחות נדירה יכול לכוון לקצה העליון, בעוד מי שמחליף תחום כנראה יתחיל נמוך יותר.
לבנות את התיק שלכם
משא ומתן טוב לא מבוסס על ״אני צריך יותר כסף״ אלא על ״זה הערך שאני מביא״. הכינו רשימה של הישגים מדידים: פרויקטים שהובלתם, חיסכון שיצרתם, לקוחות שהבאתם, תהליכים ששיפרתם. ככל שהדוגמאות קונקרטיות יותר, כך הן משכנעות יותר.
אם מדובר בבקשת העלאה במקום עבודה קיים, חשבו גם על השינויים שחלו בתפקיד שלכם. האם קיבלתם אחריות נוספת? האם אתם מנהלים אנשים שלא ניהלתם בעבר? האם הידע שלכם הפך לקריטי לצוות? כל אלה הם נימוקים לגיטימיים לבחינה מחדש של השכר.
מתי ואיך לפתוח את השיחה
בתהליך גיוס, הזמן הטוב ביותר לדבר על שכר הוא אחרי שהמעסיק כבר הביע רצון ממשי להעסיק אתכם. אם שואלים אתכם על ציפיות שכר בשלב מוקדם מאוד, אפשר לענות בטווח רחב או לומר שתשמחו לדבר על זה כשתבינו טוב יותר את היקף התפקיד.
במקום עבודה קיים, בחרו תזמון חכם. שיחת הערכה שנתית, סיום מוצלח של פרויקט גדול או תקופת תכנון תקציב הם רגעים טבעיים. הימנעו מלפתוח את הנושא בזמן משבר בחברה או ביום עמוס במיוחד של המנהל. בקשו פגישה ייעודית ואל תנסו לסגור את העניין בשיחת מסדרון.
במהלך השיחה עצמה
כשמגיע הרגע, דברו בביטחון ובענייניות. הציגו את הנתונים שאספתם, את ההישגים שלכם ואת המספר שאתם מבקשים. נהוג להתחיל מעט מעל המספר שאתם באמת מכוונים אליו, כדי להשאיר מרווח להתפשרות. אחרי שאמרתם את המספר, עצרו. השתיקה שאחרי הבקשה מרגישה ארוכה, אבל היא חלק מהתהליך.
כמה עקרונות שכדאי לזכור:
- הקשיבו באמת לתשובה ולנימוקים של הצד השני.
- אל תשוו את עצמכם לעמיתים בשמם, זה יוצר אנטגוניזם.
- אל תאיימו בעזיבה אם אתם לא באמת מתכוונים לכך.
- שמרו על טון חיובי, המטרה היא להמשיך לעבוד יחד.
- בקשו זמן לחשוב אם קיבלתם הצעה שלא ציפיתם לה.
לחשוב מעבר למשכורת החודשית
לפעמים למעסיק אין גמישות בשכר הבסיס, אבל יש מרחב בתנאים אחרים. חבילת תגמול כוללת יכולה לכלול קרן השתלמות, הפרשות פנסיוניות מעבר למינימום, רכב או החזר נסיעות, ימי חופשה נוספים, אפשרות לעבודה מהבית, מימון לימודים או בונוס על עמידה ביעדים.
חשבו מראש מה חשוב לכם באמת. עבור הורה לילדים קטנים, גמישות בשעות יכולה להיות שווה יותר מתוספת כספית קטנה. עבור מי שמתכנן לימודי תואר שני, השתתפות בשכר הלימוד יכולה להיות משמעותית מאוד. כשמסתכלים על התמונה המלאה, קל יותר למצוא פתרון שמתאים לשני הצדדים.
מה עושים כשהתשובה שלילית
לא כל משא ומתן מסתיים בהצלחה מיידית. אם המנהל אומר ״לא עכשיו״, שאלו מה צריך לקרות כדי שהעלאה תהיה אפשרית ובאיזה טווח זמן. בקשו לקבוע יעדים ברורים ופגישת המשך. כך הופכת תשובה שלילית לתוכנית עבודה.
אם אחרי כמה ניסיונות מתברר שאין כוונה אמיתית לשפר את התנאים, זה מידע חשוב בפני עצמו. אולי הגיע הזמן לבחון אפשרויות אחרות בשוק. גם במקרה כזה, שמרו על יחסים טובים. העולם המקצועי בישראל קטן, ואנשים נפגשים שוב.
טעויות נפוצות שכדאי להימנע מהן
אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא לחשוף מספר נמוך מדי בשלב מוקדם מדי. מועמד שאומר בשיחת הסינון הראשונה שהוא מסתפק בשכר מסוים, מתקשה מאוד לבקש יותר בהמשך, גם אם התברר שהתפקיד גדול בהרבה ממה שחשב. לכן, כל עוד אין לכם מספיק מידע, עדיף להשאיר את הדיון בטווחים ולהתמקד קודם בהבנת התפקיד.
טעות נוספת היא לבסס את הבקשה על צרכים אישיים: שכר דירה שעלה, הלוואה שצריך להחזיר או הוצאות על הילדים. המצב האישי שלכם חשוב, אבל מבחינת המעסיק הוא לא נימוק להעלאה. הנימוק צריך להיות הערך המקצועי שאתם מביאים והשכר המקובל בשוק לתפקיד דומה.
יש גם מי שמגיעים לשיחה עם גישה לוחמנית מדי, כאילו מדובר בקרב. משא ומתן על שכר אינו משחק סכום אפס. אתם רוצים שהמעסיק ירגיש שעשה עסקה טובה, ושגם אתם תרגישו מוערכים. טון שקט, בטוח וענייני משיג בדרך כלל תוצאות טובות יותר מאשר לחץ ודרישות. ולבסוף, אל תסכימו מיד להצעה ראשונה רק כדי לסיים את השיחה הלא נעימה. לבקש יום או יומיים לשקול הצעה זו התנהלות מקובלת לחלוטין, ומעסיקים רציניים יכבדו אותה.
לסיכום, משא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד ולשפר. הכנה טובה, הבנה של שווי השוק, הצגה ממוקדת של הערך שלכם ופתיחות לאפשרויות יצירתיות יגדילו מאוד את הסיכוי שתצאו מהשיחה עם תנאים טובים יותר, ובעיקר עם תחושה שעמדתם על שלכם בכבוד.
